Воскресенье, 5 февраля, 2023
КарьераПсихология влияния

Как CFO добиться повышения вознаграждения и изменения мотивации?

Как CFO добиться повышения вознаграждения и изменения мотивации?

Сейчас рынок труда не самый активный лучший для финансовых специалистов и сотрудников, но и не “ужас-ужас”, которого мы все боялись весной.

Я не устаю повторять, что финансисты -это самая последняя категория сотрудников, которая попадет под нож сокращения и урезания заработных плат.

Но расслабляться не будем. Поскольку к осени 2022 некоторые из нас могут переместиться в зону риска (под сокращение, под урезание постоянной части ФОТ, изменение системы мотивации).

В этой публикации я хочу обсудить тему переговоров по увеличению заработной платы.

Вы скажете, сейчас разве время для этого, когда большинство бизнесов в кризисе, теряет маржу, рынки, увольняет персонал, перестраивает логистику и финансовые потоки…

Но, во-первых, далеко не все компании в России и Беларуси сильно страдают от последствий западных санкций в ответ на вторжении России в Украину. Некоторые вполне себе отлично зарабататывают на фоне ухода западных компаний и повышенного спроса на импортные товары (или их аналоги).

Во-вторых, нагрузка на нас, финансистов, существенно увеличилась. Ответственность наша, соответственно, тоже не сопаставима с “довоенным” уровнем.

А в третьих, существенная инфляция, которую пока даже толком никто не посчитал (версии в процентах отличаются) съедает, как минимум, 20% нашего рублевого дохода.    

Итак, как подготовиться и провести эти самые “шкурные” переговоры, чтобы не навредить себе и добиться результата?

“Кавалерийский наскок”, чтобы взять «быка за рога» в переговорах о повышение зарплаты (ага, и риск увольнения) или терпеливое ожидание, когда собственник/CEO сам(а) догадается доплатить вам (редко встречающийся в жизни вариант).

Какую стратегию выбираете вы?

Лично я- за здравый смысл и баланс, обе крайности одинаково бесперспективны.

Как же добиться повышения ФОТ с более-менее гарантированным выхлопом и с минимум риска для себя?

 Начну с того, чтобы заниматься этим вопросом, нужно быть точно на 100% уверенным что:

 1) вас недооценивают по основному функционалу, вы имеете подтверждённую информацию (например, из нашего Клуба финансовых директоров, опроса коллег, увидели на рекрутинговом сайте схожую по функционалу вакансию)

2) ваш вклад в компанию существенно превышает ваш уровень ФОТ, вы много на себе тянете, блестяще справляетесь с задачами, эффективны в проектах и т.п. 3) У вас есть альтернатива в виде полученного офера от другой компании, где вам предложили больше

4) вы уверены, что стОите больше (подняли уровень компетенции, есть желание достигать амбициозные цели), но у вас голый оклад, никакой системы мотивации, вы топчетесь на месте.

Вы осознали, что пора, давно пора ставить вопрос ребром об изменении оплаты или мотивации. Но как?

Можно надеяться, что ваш босс телепат, и он по вашим глазам, вздохам и грустному выражению лица догадается, в чем дело. У многих из нас комплексы с детства: якобы просить некрасиво и стыдно.

Так может, в этом и кроется корень вашей профессиональной стагнации (топтания на месте), ведь о повышении (зарплаты или позиции) я иногда приходится прямо и настойчиво попросить.

Или вы себя мните Булгаковской Маргаритой (не важно, какого вы пола), гордой женщиной (мужчиной), которая (ый) никогда ничего не просит, а ей (ему) все дают ???? Разочарую, вы не Маргарита, а ваш руководитель(и) не Воланд. Поэтому разговор об изменении условий, увы, неизбежен.

«Победа требует подготовки», говорили древние римляне. Поэтому ваш план подготовки может быть примерно таким:                                 

  1. Продумайте размер прибавки, оптимальный и превосходный вариант. Но я разрешаю назвать цифру с потолка, но если только вы ожидаете увидеть вытянутое лицо руководителя и его выпученные глаза и готовы спокойно покинуть компанию.

У обеих сторон должен быть коридор для принятия решений. Решите, готовы ли вы к нематериальной мотивации вместо реальных денег на карте (например, вам предложат суперпроект или новую должность).

Учитывайте, что в компаниях этот коридор от 0 до 20%, если ваша роль не меняется, и 20-50%, если вы берете доп.функционал или новую позицию. Например, начинаете курировать бухгалтерию и отвечать за налоговые риски.

В некоторых компаниях правила изменения ФОТ жёстко закреплены специальной политикой (согласованной сверху УК), вы, как финансовый директор (менеджер) должны об этом знать. И каковы случаи этих изменений. Например, ежегодная корректировка на уровень инфляции (сейчас в РБ около 18% по официальным данным на август 2022)

  1. Определитесь со стратегией переговоров.

Будете ли вы придерживаться «win-win» стратегии или будете жёстко стоять на своём и «продавливать» руководителя всеми возможными способами? К слову, вторая стратегия «регулярного продавливания» такое себе, можете стать кандидатом № 1 «на вылет».

Хотите быстрого эффекта (все и сразу, чтобы не возвращаться к неприятной теме)   или готовы вести продолжительные и многоэтапные переговоры, не ругая работодателя размахом «хотелок»?

 Будете ли торговаться только за деньги, или вам также важно получить сам факт повышения должности. А может и признания, и другой нематериальной мотивации, вдруг ваша проблема не деньгах как таковых, а в отсутствие внимания и обратной связи от босса?

Будете предлагать новую идею по мотивации на следующий квартал/год/пятилетку (у работодателя в этом случае меньше рисков), или опираться на полученный результат, чтобы доказать, что вы стоите больше?

Что вы не придумали, помните одно- если ваш работодатель заподозрит, что вы действуете по принципу «дай ему палец, откусит локоть», и будете ходить с протянутой рукой постоянно, каждый раз изощряясь в аргументах, подавая плохой пример коллегам, то повторюсь, увольнение неизбежно. Я таких сотрудников увольняла через несколько месяцев «переговоров».

  1. Выберите правильное время. Что важно учесть:

▪️ Доступность руководителя в вашем поле зрения. Личные встречи всегда лучше онлайн формата и тем более переписки по почте/мессенджеру.

▪️ Этап, на котором находится бизнес. Если вы в малом бизнесе и только что была квартальная-годовая выплата по налогам, закупка сырья, инвестиции, не сезон…. В крупных компаниях лучший период для пересмотра условий октябрь-ноябрь-декабрь. В это время проходит игра под названием «бюджетирование» на следующий год , и, при успешном стечении обстоятельств (от вас независящих), в этот новый бюджет попадёт и ваша изменённая мотивация.

▪️ Финансовое положение компании. Если недавно были сокращения персонала или продажи падают, о повышении постоянной части нет смысла поднимать разговор. Только переменная часть — есть результат, есть и бонус.

▪️ Настроение вашего руководителя. Подловите босса в хорошем расположении духа, как бы банально не звучало, но это повышает ваши шансы (как минимум благосклонно выслушает и не скажет сакральную фразу «денех нет!»).

▪️ Фиксация побед. Успехи команды, ваш личный результат. Нет результатов, нет идей, предложений, нет сверх усилий — нет разговора о повышении.

  1. Подготовьте аргументы в свою пользу заранее.

 Лучше записать спитч и разучить его (наизусть). Потренироваться перед зеркалом (включая тембр и интонацию голоса), продумайте внешний вид.

 Вот несколько вариантов распространённых доводов в пользу увеличения ФОТ:

«Я регулярно мониторю рынок, общаюсь с коллегами, и понимаю, что моя ЗП ниже рынка по аналогичной позиции. Вот примеры…»

«Я проявляю инициативу и беру больше функционала. В этом месяце я сделал сверх прямого функционала то и то…».

 «Вот как изменились мои задачи с первого рабочего дня или после прошлого повышения оклада. Ответственность выросла, задач стало в разы больше, а подчинённых меньше (больше) и тд.»

«Мне удалось реализовать проект, который принёс выгоду бизнесу в размере… существенно снизил риск ….»

«Я вижу, что можно улучшить и готов(а) реализовать это в дополнение к моей основной работе за дополнительный бонус»

Ещё варианты (более рисковые и радикальные):

  1. «Мне поступило предложение от другой компании на условиях таких то…» Важно, чтобы этот аргумент был на самом деле, а не шантаж.
  2. Уйти, чтобы вернуться через несколько месяцев (все поймут, какой вы незаменимый(ая). Стрёмно, могут назад не взять, на коленях не упрашивать. Однако, я знаю несколько таких случаев.
  3. Найти на сайтах (группах соц.сетях) оцифрованную вакансию с аналогичным функционалом и объёмом задач (схожий масштаб бизнеса), предъявить в качестве весомого доказательства.
  4. Вести себя так, как будто вы уже есть высокооплачиваемый руководитель (стиль одежды, манера общаться, брать на себя большую ответственность)
  5. Задать вопрос в лоб: «при каких условиях возможно повышение ЗП?». Редко какой руководитель ответит «ни при каких». Однако, не путайте туманные обещания когда-нибудь вернуться к вопросу с реальным предложением. Иногда мы слышим то, что хотим слышать. Иначе, руководитель потом не вспомнит о своём обещании «поднять ФОТ», а вы будете его считать человеком, который не держит слово.

 

  1. Подготовьте контр-аргументы тоже заранее.

Если ваш руководитель не согласится с вашими выкладками по поводу повышения, что весьма возможно.

Подумайте, какие варианта ответа он может дать на ваш аргумент, продумайте на каждый из них свою следующую позицию.

Если босс уходит от прямого ответа, попробуйте договориться о сроке принятия решения.

Исключение: в крупных (международных) компаниях вопрос решает Совет директоров (комитет по вознаграждению), поэтому не всегда CEO обладает такими полномочиями.

  1. Будьте готовы услышать сразу “нет” или вернёмся к этому вопросу через год/два (что тоже означает «нет»).

 Ну вы же в первой любви объясняетесь, чего бояться? Вам никто ничего не должен.

Отказ в повышении ФОТ не должен сказываться на вашей результативности и на отношениях с боссом.

Лучше задать вопрос: “Когда мы можем вернуться к обсуждению и согласовать мою новую мотивацию” или «что я должен сделать сейчас, чтобы приблизиться к этим цифрам?», чем затаить обиду и за спиной жаловаться коллегам на несправедливость. Это позиция слабого игрока.

Если условия по вознаграждению абсолютно неприемлемы для вас, вы можете спокойно предупредить руководителя, что вынуждены рассматривать иные предложения. Но пока готовы работать также эффективно, как и прежде.

А также, в случае ухода, будете передавать дела и помогать новому коллеге войти в курс дела. Это честная игра. Но вы должны быть готовы уйти.

  1. Что крайне вредно (для здоровья и карьеры) говорить, когда просишь прибавки к ФОТ?

  1. Анти-аргумент: «За время работы я многому научился. После курса MBA, который оплатила наша компания, я понял, что стою в 2 раза дороже, ведь я счастливый обладатель международного диплома …» Знания -это сила, корочки тоже греют самолюбие и украшают ваше резюме, но это не повод для повышения ФОТ в данной компании. Знания нужно конвертировать в навыки, навыки в достижение целей/выполнение KPI, достижение целей для повышения стоимости компании.
  2. Анти-аргумент. «Я очень долго работаю в компании, начинал ещё с позиции кладовщика (бухгалтера). Прошёл с компанией все проверки «огонь-воду-медные трубы», по ночам грузил машины или сжигал документы и т.п.». В некоторых компаниях есть ежегодная доплата за выслугу лет и за лояльность. Но другая проблема, что со временем такие «старожилы» часто превращаются в «свадебных генералов», почивающих на лаврах былых заслуг, я их называю «жирные коты».
  3. Анти-аргумент. «У меня сложные личные обстоятельства (кредит, ипотека, хочу новую машину и жену на Мальдивы выгулять…. )». К сожалению для вас, проблемы индейцев шерифа не волнуют. Я в бытность свою на позиции CFO практиковала выдачу на улучшение жилищных условий нуждающимся сотрудникам корпоративные кредиты по низким ставкам (через корпоративный кредитный комитет). Но увеличивать ФОТ только из-за «не могу себе позволить купить то и то» -никогда.
  4. Анти-аргумент. «Я буду работать больше-лучше-задорнее и т.д., если повысите мне зарплату!» А почему до этого прекрасного момента вы не проявили себя как супер-герой? Сначала «стулья» (результат), потом деньги.
  5. Анти-аргумент. «Или поднимаете мне зарплату, или вот моё заявление на стол…. «. Шантаж — то самое бестолковое действие, которое можно рискнуть осуществить для повышения ЗП. Если первый раз (особенно если вы дама с личной драмой) данный эксцесс можно списать на эмоции и временное помутнение рассудка, то второй раз- до свидания! Незаменимых людей нет, помните об этом. Шантаж любой руководитель сочтёт как оспаривание его полномочий, как вашу нелояльность, непорядочность и алчность.

Удачи вам в переговорах. Но всегда помните, побеждает тот, кто менее всего заинтересован в результате. Кто более спокоен и готов принять любой исход.

#ГуриновичНаталия #cfoclub #cfo #финансыдлянефинансистов

Автор Гуринович Наталия

Инстаграм

Позиция в статье является частным мнением автора и не является официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.

 #cfo #cfosterritory #cfoclub #cfostrateg #finrabota #кризис2022 #принятиерешений

#карьерафинансового директора

Ваше мнение?